En tiempos de concepciones agile y metodologías lean startup (flexibilidad, eficiencia, reducción de plazo, prueba-error…) y design thinking, el growth hacking encaja como un guante en el trabajo de las agencias de marketing, de comunicación, de toda compañía que quiera mejorar la vida comercial de productos y servicios, con el marketing digital como principal ámbito de actuación con el ROI (retorno de la inversión) como pertinaz objetivo. ¿Quién no quiere mejorar pronto y con resultados, en un entorno globalizado, hipercompetitivo?
Sean Ellis añadió el término a la amplia nómina lingüístico-tecnológica del siglo XXI en 2010, como representación de una eterna aspiración de las empresas: llegar antes y mejor a sus clientes. Desde la experiencia de su trabajo para compañías como Eventbrite y Dropbox, y como fundador de Qualaroo (aplicación para mejorar el contacto con el cliente), Ellis combinó ‘killer concepts’ como ‘growth’ y ‘hacking’ (para ‘hackear’ las técnicas tradicionales de marketing) y ha conseguido convertirse en referencia con su libro ‘El Método Hacking Growth’ y con GrowthHackers.com, en cuyo blog se añaden diversos textos sobre GH.
El día a día del growth hacking requiere flexibilidad y muy buena comunicación entre departamentos (como sucede, por ejemplo, con la ingeniería DevOps, en la que se funden Desarrollo y Operaciones). El interior de un círculo virtuoso, abierto a la mejor conexión posible el mercado, marcado por procesos caracterizados por el recomendable sentido común, como en el caso del clásico AB Test: se desarrollan y proponen dos versiones de una misma acción para medir cuál será el mejor (de hecho, la medición es una de las variables fundamentales del GH).
Airbnb fue uno de los primeros ejemplos de aplicación de esta metodología, todo un ‘estudio del caso’. Creada en 2008, surgió con el alquiler de un espacio para dormir, aunque fuese en un sofá o en un colchón hinchable (de ahí lo de ‘Air’). Sin duda, la idea ha escalado lo suyo hasta convertirse en el actual modelo de negocio (diseño de producto, opiniones de los usuarios, monetización y viralidad). Uber ha sido otro de los ejemplos (regalar valor al usuario con un viaje gratis, promocionarse como alternativa en momentos de huelga de transporte público, etc.) . Otras compañías han optado por la organización de eventos para buscar conocimiento y fidelización. Y todas se rigen por ‘principios GH’ como el de la activación: ganar o mantener el interés a través de la forma más fluida posible, subrayando el interés de la marca (sin ‘venderla’ a lo loco) para sus usuarios.
En España, profesionales como Sergio Campano, fundador de Milenyo.net, suelen impartir charlas sobre las claves de esta metodología. Un entorno a tener muy en cuenta, como destaca Óscar Fuente, fundador y director de IEBS Digital School (que cuenta con cursos GH) en un reciente post: “¿Sabías que un aumento del 5% en la retención de clientes puede incrementar las ganancias en un 25%? Las empresas pierden mucho tiempo explicando su negocio, sus productos y su valor a nuevos clientes, mientras que los existentes ya lo conocen. Se estima que el coste medio de adquirir uno nuevo es casi el doble que el de volver a vender a uno que ya lo ha sido. Las marcas deberán ofrecer otros servicios adicionales, ofertas o técnicas de fidelización para una mayor inversión por parte de los clientes”.
